Default welcome msg!

 Коммивояжер в условиях современной действительности в связи с недостаточным уровнем развития малых и средних предприятий, занимающихся производством, и наличием большого количества предприятий занимающихся продажами, является одной из наиболее востребованных вакансий на рынке труда. Однако, подобный вид деятельности связан с определенными психологическими трудностями, требует определенной подготовки и соблюдения определенных условий в процессе выполнения своих трудовых обязанностей. Поэтому некоторые предприятия перед выходом специалиста или регулярно, в определенно назначенное время, проводят тренинги, переводящие коммивояжера в определенное психологическое состояние, способствующее эффективным продажам.

 Для эффективного саморазвития в данной сфере деятельности желательно иметь определенные способности, либо проходить целенаправленное саморазвитие. Не каждый имеет природные способности к эффективному продвижению товара или услуг.

 Для этого желательно обладать рядом качеств: уверенность в себе, коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение выходить из сложных ситуаций, усидчивость, вежливость. Уверенность в себе необходима, для того чтобы человек мог начать общение с клиентом. Наличие навыков коммуникации, очевидно, необходимы для продвижения товаров или услуг в различных социальных группах. Стрессоустойчивость необходима в связи с тем, что данная профессия может быть связана с определенными эмоциональными рисками и т.д.

 Возможна такая ситуация, когда специалист уже после начала профессиональной деятельности понимает, что его работа протекает на недостаточно эффективном уровне.

 Возможны и такие случаи, когда достаточно эффективные продажи в начале карьеры сменяются значительным падением качества работы. Такую ситуацию можно назвать «выгоранием». Это может приводить к недовольству начальства и падению профессиональной самооценки специалиста. Такой специалист, сравнивая эффективность своей работы со своими коллегами, может наблюдать явный диссонанс, в данном случае это весьма заметно в связи с тем, что эффективность работы равна количеству проданного товара или услуг.

 Специалист может предполагать, что причинами сложившихся ситуаций является плохое настроение, депрессия, невезение. Однако реальные источники проблем могут быть другие.

 На основе анализа научной литературы [1,2,3,4], а также опыта практической деятельности можно привести две причины которые могут приводить к понижению продаж товаров и услуг на практике.

 В качестве первой причины можно привести, прежде всего, недостаточное количество единиц коммуникации с целью продвижения товара или услуг. Причиной нежелания продолжать продвигать товар или услуги, или снижение частоты рабочих подходов в единицу времени, может быть негативное эмоциональное состояние человека, связанное как с профессиональной деятельностью, так и приобретенное в свободное от работы время. Однако частота рабочих подходов в единицу времени достаточно сильно влияет на объем продаж. Здесь можно привести следующее соотношение, чем больше подходов, тем больше проданных товаров или услуг, при условии, что увеличение количества подходов не влияет в достаточно сильной мере на другие факторы эффективных продаж. В качестве таких факторов можно привести затраченное время на каждого клиента, вежливость, качество разъяснения информационного материала и т.д.

 Снижение эмоционального состояния может быть вызвано, например, излишним сосредоточением на своих внутренних или объективных проблемах, бытовые неурядицы, проблемы в личной жизни и т.д. В качестве решения данной проблемы можно порекомендовать способы абстрагирования от проблем в рабочее время и проведение необходимого психологического настроя перед началом профессиональной деятельности.

 Необходимым фактором повышения эффективности работы может выступать необходимое профессиональное самосовершенствование и самообразование.

 В процессе профессиональной деятельности возможны случаи проявления негативных эмоций у клиента или начальства, что может привести к падению эффективности работы, вследствие падения настроения, что может привести к остановке работы. Можно порекомендовать специалисту, всегда помнить и четко понимать, что у людей, с которыми тебе приходится общаться могут быть свои проблемы: проблемы в семейно жизни, опоздания, коммуникативные проблемы и т.д. Для эффективных продаж можно порекомендовать, как можно быстрее отвлечься от негативных эмоций, привести себя в рабочее состояние и идти дальше продвигать товары или услуги. В противном случае, может произойти снижение количества продаж, и как следствие падение уровня заработка, объема перспектив.

 Второй причиной может быть недостаточная компетентность специалиста. Для эффективных продаж в качестве достаточно важного фактора может выступать дифференциация знаний и навыков в зависимости от ситуаций, в которые в ходе своей профессиональной деятельности попадает специалист. Полученные из научной литературы знания необходимо адаптировать под продажи конкретного товара или услуг, в конкретное время, в конкретных социальных ситуациях, при взаимодействии с конкретными социальными группами.

 Перед началом профессиональной деятельности можно порекомендовать подобрать метод продаж, который подойдет конкретному специалисту при продвижении товара или услуг.

 Таким образом, в качестве одного из советов, которые можно было бы предложить предприятиям, занимающимся продвижение товаров или услуг, является индивидуализация подхода, как к клиентам, так и к специалисту.

 Можно выделить несколько вариантов подхода при продажах:

    
  1. 

     Индивидуальная работа с каждым клиентом в отдельности. Это: поквартирный обход, обзвон клиентов по телефону. 

  2. 
  3. 

     Работа с ответственными лицами, которые в свою очередь могут донести информацию подчиненным, либо людям с которыми им приходится взаимодействовать в ходе своей профессиональной деятельности. 

  4. 
  5. 

     Работа с группой лиц. Сюда можно отнести: продвижение товара через ТСЖ, собрание жильцов многоквартирного дома. Этот метод может являться более эффективным, так как обхватывает сразу большее количество потенциальных клиентов. При этом значительную роль в этой ситуации может играть стадное чувство. «Стадное чувство" ведет к тому, что человек практически перестает разделять собственное "я" и абстрактное "мы" толпы и как бы растворяется в ней». [1,стр.223]. Здесь, потребительские качества товара отходят на второй план, так как клиенты, приобретая его, стараются повысить свой социальный статус в глазах толпы. 

 После выбора метода продаж, необходимо повысить эффективность своей работы. Это можно сделать посредством улучшения качества умений, переводя их на уровень навыка.

 Можно порекомендовать заинтересовывать клиентов в приобретении данного товара, используя корректно составленный и оптимизированный алгоритм действий.

 На предприятии можно порекомендовать составить свод правил, на который работник должен опираться, и способы повышения качества продаж, также необходим алгоритм действий и другие рекомендации.

 Можно предложить следующие рекомендации по составлению плана работы коммивояжера в процессе продвижения товаров и услуг:

    
  1. 

     Писать отдельный план по каждому продукту. 

  2. 
  3. 

     Не создавать шаблон, который можно будет применить ко всем виды продаваемого товара или услуг. Предполагается, что каждый товар уникален и нуждается в собственной рекламе. 

  4. 
  5. 

     Содержание не должно идти в разрез с законодательством РФ. 

  6. 
  7. 

     Достоверность предоставляемой информации, так как всю информацию, которую мы предоставляем - потенциальный покупатель может без особых проблем проверить, и в случае недобросовестной работы продавца, - усомнится в порядочности и легальности данной организации. 

  8. 
  9. 

     При этом необходимо приукрашивать некоторые факты о предлагаемых услугах: акцентировать внимание клиента на положительных сторонах товаров или услуг, и уводить внимание клиента подальше от негативных, по его мнению, характеристик. 

  10. 
  11. 

     Проявлять собственное восторженное отношение к предлагаемому продукту. 

  12. 
  13. 

     Предусматривать разнообразные ситуации в разговоре с клиентом, и содержать примерные ответы на каждую из них. Если основа разговора описана, то может быть намного легче поддержать разговор с покупателем и не впасть в замешательство от неожиданного каверзного вопроса клиента. 

  14. 
  15. 

     План должен содержать как можно больше положительных характеристик товара. Их необходимо выделить и прописать с обоснованием, чтобы коммивояжер в процессе работы мог на них ссылаться. 

  16. 
  17. 

     В плане должны быть указаны способы дать понять клиенту, что вы в этой продаже нисколько не заинтересованы. Этот продукт нужен исключительно ему, и если он сейчас упустит такую уникальную возможность, то от этого потеряет только он сам. Желательно вызвать у клиента чувство возможной потери неожиданно пришедшей ему удачи. 

 Для быстрого продвижения товара и повышения профессионализма коммивояжеру рекомендуется:

 1. Иметь хороший ориентир по предлагаемому продукту, знать его сильные и слабые стороны. Для этого можно предложить регулярно заниматься самообразованием, читать книги посвященные продвижению товаров и улуг, посещать психологические тренинги, если подобная работа не проводиться на предприятии централизованно.

 2. Тренироваться самому, стоя у зеркала.

 3. Постоянно наращивать клиентскую базу, и, как следствие, набираться опыта.

 4. Следить за своим невербальным поведением. Избегать: зажатых поз, сбивчивой и торопливой речи, отсутствия улыбки. Это может оказать сильное негативное влияние на отношение окружающих к тебе.

 5. Общаться с успешными коллегами, у которых можно попросить совета или помощи. Можно предложить послушать, посмотреть специалиста в процессе работы, узнать мнение коллег.

 6. Проявлять к своей профессиональной деятельности: азарт, эмоциональность, сосредоточение, энтузиазм.

 Приведенные рекомендации могут способствовать повышению качества и количества продаж товаров и услуг.


 Авторы: Дмитриева А.А. (студент), к.п.н. Румянцев С.А. (ст. преподаватель)



 Литература:

    
  1. 

     Майерс Д. Социальная психология // Д. Майерс.- Питер, 1997 г. 

  2. 
  3. 

     Бакшт К.А Усиление продаж // К.А. Бакшт 

  4. 
  5. 

     Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие // И.В. Алешина - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 

  6. 
  7. 

     Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования // Г.А. Черчилль, - СПб: Питер, 2002.